PIWI Weine: Spannend im Weinberg und am Markt

PIWI zwischen Überzeugung und Markt: Wie Südtiroler Pioniere auf Vermarktung und Weintourismus setzen

Die Herausforderungen für den Weinbau sind derzeit so groß wie lange nicht. Sinkender Weinkonsum, wirtschaftliche Unsicherheit und ein gesättigter Markt setzen viele Betriebe unter Druck. Gleichzeitig gewinnen nachhaltige Anbauformen und pilzwiderstandsfähige Rebsorten (PIWI) zwar zunehmend an Bedeutung, ihr wirtschaftliches Potenzial ist jedoch längst nicht ausgeschöpft. Drei Südtiroler Winzer zeigen, dass der Erfolg von PIWI heute weniger eine Frage der Produktion als vielmehr der Vermarktung und der direkten Kommunikation mit den Konsumenten ist.

Nachhaltigkeit allein verkauft keinen Wein

„Die Weinwirtschaft befindet sich derzeit in einer massiven Krise“, beschreibt Thomas Niedermayr die aktuelle Situation. Während in vielen europäischen Weinregionen Rebflächen gerodet werden, stellt Südtirol mit seinem vergleichsweise kleinen Anteil (rund 5.860 Hektar, was weniger als 1 % der Fläche in Italien) an der italienischen Weinproduktion eine Ausnahme dar. Doch auch hier seien die Auswirkungen eines überversorgten Marktes spürbar.

Niedermayr, Präsident der Südtiroler PIWI-Vereinigung und einer der bekanntesten PIWI-Pioniere des Landes, sieht insbesondere für Bio- und PIWI-Weine schwierige Rahmenbedingungen. In wirtschaftlich unsicheren Zeiten sinke die Bereitschaft vieler Betriebe, neue Wege zu gehen. Hinzu komme in Italien die nach wie vor fehlende DOC-Anerkennung (geschützte Ursprungsbezeichnung) vieler PIWI-Sorten. Diese erschwere sowohl die Akzeptanz als auch die Positionierung am Markt und bremse die Entwicklung der Rebsorten zusätzlich.

Dennoch behauptet sich das Familienweingut erfolgreich. Der Schlüssel liegt für Niedermayr in der konsequenten Direktvermarktung, langjährigen Kundenbeziehungen und internationalen Absatzmärkten. Der Betrieb bewirtschaftet insgesamt 3,3 Hektar, davon zwei Hektar Weinberge am Südosthang oberhalb von Eppan Berg. „Seit 1991 arbeiten wir als Mitgliedsbetrieb von Bioland nach den strengen organisch-biologischen Richtlinien. Seit der Ernte 1993 keltern wir unsere Trauben im hofeigenen Keller“, sagt Niedermayr. Jährlich entstehen dort rund 12.000 Flaschen, darunter die Weißweine Weißburgunder, Bronner, Sonnrain und Nova sowie der Rotwein Beerl.

Im Weinkeller setzt der Winzer auf minimale Intervention. Die Weine werden spontan vergoren, nicht geschönt und unfiltriert gelassen, um die reine Natur und das Terroir widerzuspiegeln. Seinen Hof betrachtet er als einen ganzheitlichen Kreislauf, bei dem Mensch, Natur, Zeit und Handwerk im Einklang stehen. Und das schätzen auch andere: Mit der Eröffnung eines Hofrestaurants soll die direkte Begegnung mit Gästen künftig noch stärker zur Wertschöpfung beitragen.

Drei Jahrzehnte Überzeugungsarbeit

Auch Johannes Gasser vom Weingut Santer zählt zu den frühen PIWI-Pionieren Südtirols, allerdings bereits in zweiter Generation. Schon Anfang der 1990er-Jahre entschied sich seine Familie aufgrund der Standortbedingungen am Eingang des Pustertals, somit das nördlichste Weingut Italiens, für pilzwiderstandsfähige Rebsorten. Heute werden auf rund 3,5 Hektar ausschließlich PIWI-Sorten kultiviert. „Unsere Anbaugebiete sind speziell, mit starken Hitzen an den steilen Südhängen und extrem sandigen Böden, daher auch der Name unseres Weingutes.“ Der Hitzestress des Sommers 2026 lässt die Reben tief wurzeln, aus bis zu 13 Metern holen sie ihre Mineralität, so Johannes Gasser. Zehn verschiedene Piwi-Weine hat er im Keller, ein Glück sagt er, dass bereits Vater Wilhelm auf diese Nische gesetzt habe.

Die Entscheidung damals war nicht nur eine ökologische, sondern vor allem eine langfristig wirtschaftliche. Während andere Betriebe noch auf konventionelle Vermarktungsstrukturen setzten, blieb dem Santerhof der Weg über die Genossenschaften verschlossen. Die Familie begann früh mit eigener Vinifikation, Direktvertrieb sowie intensiver Kundenarbeit auf Messen und Veranstaltungen.

„Über 30 Jahre haben wir unsere Weine bekannt gemacht“, sagt Gasser. Heute werden zwar nicht mehr 70 bis 80 Prozent der Produktion direkt ab Hof verkauft wie früher, dennoch stammt noch immer nahezu die Hälfte des Absatzes aus dem direkten Kundenkontakt. Stammgäste, Weinverkostungen und Hofführungen bilden dabei das Fundament der Vermarktung.

Bei seinen Hof- und Verkostungsbesuchern ist Johannes Gasser aufgefallen, dass die überwiegende Mehrheit kaum über Weinfachwissen verfügt, jedoch offen für nachhaltige Produkte ist. Biologischer Weinbau werde inzwischen vielfach als selbstverständlich angesehen. PIWI hingegen müsse meist erst erklärt werden. Genau darin sieht Gasser eine große Chance. Wer den Gästen die Besonderheiten der Rebsorten verständlich vermittelt, gewinnt häufig neue Kunden.

Kommunikation wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor

Ähnlich beurteilt Johannes Meßner vom Burgerhof bei Brixen die Situation. Sein Betrieb verbindet Weinbau, Landwirtschaft, Buschenschank und Ferienwohnungen zu einem vielseitigen Geschäftsmodell, das wirtschaftliche Schwankungen gut abfedern kann. Rund 13.000 bis 14.000 Flaschen erzeugt der Betrieb jährlich, der überwiegende Teil davon aus PIWI-Rebsorten wie Johanniter, Solaris, Muscaris, Souvignier Gris, Regent und Cabernet Cortis.

Für die steilen Lagen des Eisacktals seien PIWI-Reben langfristig die sinnvollste Lösung. Gleichzeitig sieht Meßner noch erheblichen Nachholbedarf bei der Bekanntheit dieser Weine. Vor allem in Gastronomie und Hotellerie fehle vielfach das Wissen, um PIWI kompetent zu vermitteln. Gut geschulte Sommeliers oder Restaurantmitarbeiter könnten hier wesentlich dazu beitragen, Berührungsängste abzubauen und die Besonderheiten der Rebsorten verständlich zu erklären.

Auch für den eigenen Betrieb gewinnt die professionelle Vermarktung zunehmend an Bedeutung. Zielgruppenanalyse, digitale Kommunikation und ein professioneller Onlineshop stehen künftig stärker im Fokus. „Es gibt für jede Zeit die richtigen Mittel“, fasst Meßner zusammen.

Weintourismus als Schlüssel zur Wertschöpfung

Die Aussagen der drei Winzer zeigen eine gemeinsame Entwicklung: Der Erfolg von PIWI hängt gleichermaßen von der Qualität der Weine ab, wie von ihrer Erklärung und Vermittlung. Viele Konsumenten begegnen den Sorten ohne Vorwissen, reagieren jedoch offen, sobald sie Herkunft, Nachhaltigkeit und Geschmack unmittelbar erleben können.

Gerade der Weintourismus bietet dafür ideale Voraussetzungen. Verkostungen, Hofführungen, Buschenschank oder Gastronomie schaffen persönliche Begegnungen, in denen Vertrauen entsteht und Kaufentscheidungen direkt getroffen werden. Der Wein wird dabei Teil eines Gesamterlebnisses aus Landschaft, Landwirtschaft und regionaler Kultur.

Für viele PIWI-Betriebe entwickelt sich der Hof deshalb zunehmend vom reinen Produktionsstandort zum Erlebnisort. Die direkte Begegnung mit den Gästen ersetzt dabei oftmals die fehlende Bekanntheit im klassischen Weinhandel oder in der Gastronomie.

PIWI bleibt Nische – mit Wachstumspotenzial

Alle drei Winzer sind überzeugt, dass PIWI auch künftig eine Nische bleiben wird. Diese Einschätzung verstehen sie jedoch nicht als Nachteil. Vielmehr bietet die Spezialisierung die Möglichkeit, sich klar zu positionieren und sich vom Massenmarkt abzuheben.

Gleichzeitig wird deutlich, dass die Zukunft weniger im weiteren Ausbau der Rebflächen als in der professionellen Vermarktung liegt. Wer PIWI erfolgreich verkaufen will, muss Geschichten erzählen, Weinwissen vermitteln und persönliche Erlebnisse schaffen. Nachhaltigkeit allein genügt dafür nicht mehr.

Gerade in Zeiten eines rückläufigen Weinkonsums könnte diese Verbindung aus ökologischer Produktion, authentischem Weintourismus und direkter Kundenbeziehung zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden. Die Erfahrungen der Südtiroler PIWI-Pioniere zeigen, dass wirtschaftlicher Erfolg dort entsteht, wo Innovation im Weinberg mit Innovationsbereitschaft in der Vermarktung verbunden wird.